El Contexto
Competitivo
En el contexto competitivo ubicamos a
todos los competidores, tanto como complementarios directos son los demás
restaurantes que se localizan dentro del centro comercial o en la zona de
influencia del centro; También ubicamos los catálogos de producto y servicio
nuestros y de nuestros adversarios, a nuestros proveedores, la nueva tecnología
y las regulaciones gubernamentales. Este contexto puede presentarnos grandes
oportunidades, pero tan bien nuevas amenazas, por lo general, están fuera de
nuestro alcance y nos afecta desde afuera.
La Imagen
La imagen empresarial es un reflejos
de lo que es en si la organización como la imagen personal, crea la primera
impresión en el cliente y todos sabemos lo que significa una buena primera
impresión, es más muy probablemente, antes de entrar a uno de nuestros locales,
el cliente ya se habrá formado una imagen de nosotros por lo que le han contado
terceros o la publicidad que ha visto (en caso de que la haya). La imagen crea
la carnada y las carnadas atraen o repelen, de acuerdo a esa primera impresión
el cliente se forma una expectativa de calidad, si le gusta nuestra imagen
probablemente la asocie con buena calidad y viceversa. La imagen, como
componente del entorno, potencia o dificulta la venta, dependiendo de que tan
positiva o negativa resulta par el potencial consumidor.
Las Instalaciones
Este componente está totalmente ligado
al anterior, ya que tiene que ver con dos aspectos fundamentales:
·
La apariencia física de las instalaciones en
la que cuentan factores como la iluminación, la temperatura, la limpieza y el
orden, además de la posible labor de merchandising que se despliegue.
· La atmósfera profesional en la que destacan
aspectos como la atención y el trato al cliente, la organización de los puestos
de trabajo, la eficiencia, el grado de colaboración de todas las personas,
tanto entre empleados como entre empleados directivos.
El propósito final es no sólo generar
la impresión de organización y eficiencia sino ser organizados y eficientes.
Los Empleados
Los aspectos que el cliente evalúa
son:
·
La apariencia: es la imagen personal que se
quiere proyectar, la impresión que queremos que el cliente se lleve con
relación a lo que somos.
·
La actitud : es la base de una buena relación
con nuestros clientes, ellos siempre esperan una excelente atención, buena
disposición, amabilidad, dinamismo y entusiasmo.
·
Los valores: son los aspectos que le
garantizan al cliente que está es una entidad sólida, honradez, credibilidad y
confianza son los factores críticos.
Si el, servicio es el mejor, mas
clientes estarán interesados en hacer a las compañías que se lo proporcionen.
El vendedor forma parte de un equipo
de marketing que conoce y asume los objetivos de su empresa.
La correcta realización de sus
funciones permite al vendedor vender con beneficio, portando un buen servicio
al cliente, difundir la imagen de su empresa y la suya propia, obtener la
información adecuada del mercado y apoyar la publicidad y/o promociones de
ventas que su empresa realiza.
Psicología Aplicada A La Venta
El conocimiento del comportamiento
interno de los clientes en el proceso de decisión de compra, permite al vender
incrementar sus posibilidad de éxito, aplicando técnicas mas ajustadas y
diferencias en función de las
características personales y psicológicas
de los mimos.
La competitividad existente hace
necesario que el vendedor desarrollo el máximo sus dote organizativas y d e
planificación.
Técnicas De Ventas
Un concepto general con la técnica de
ventas e transforma en una formación modular , que permite al vendedor
modificar sus hábitos, descubriendo la
importancia de cada modulo en el conjunto global de la entrevista de ventas.
La venta de un producto o la
prestación de un servicio es la base fundamental del que hacer de toda empresa y para que sea exitosa tiene
que conocerse una serie de principios y técnicas que le den el carácter de arte
y ciencia.
La venta como arte tiene por
objeto que todo el producto para que sea
vendido tiene que guardar ciertas formas y tamaños que agraden al cliente, un
acabado o presentación que a primer golpe de vista influya o motive para su
adquisición.
La venta como ciencia tiene que estar
basad bajo los principios de la estadística, la oferta y la demanda.
Las Estrategias Básicas
Para la venta de los productos están
de acuerdo con la oferta y la demanda que es la que en la ultima instancia va a
regular el movimiento del producto en el mercado.
La venta de los productos puede ser alta o baja, todo
depende de las diferentes
reglas de juego que el vendedor pone en marcha a fin de que
su producto pueda ser adquirido por el publico usuario.
Fases de la venta
Como hacer una presentación efectiva
Puntos básicos
Se debe tener en cuenta claridad de
expresión, veracidad y tener capacidad de convencimiento.
Elementos de la demostración
No distraerse: hacer que pregunte
destacar que tenemos productos de calidad
proporcionar toda la información que el cliente necesita.
Recomendaciones
Ø Evitar hablar
de suceso de importancia
Ø Justificar el
precio con la calidad y la higiene del producto
Ø Usar un tono
de voz respetuoso y persuasivo demostrar
ser amigable, trasmitir buenos modales.
Ø Preguntar
esperar las respuestas. No precipitarse en lograr una respuesta inmediata.
Por ejemplo
Le gustaría llevar un poco mas
Cree que esto le alcance
Encuentra nuestro precio competitivo
Ø Tener tacto.
No hacer tantas preguntas, para evitar que el cliente se pueda irrita.
Como
Debe Ser La Presentación Personal
Ø Saludar al
cliente
Ø Tener una
sonrisa amistosa. apariencia agradable
Ø En mediad de
lo posible, dar su nombre
Ø Utiliza
preguntas abiertas para conocer las necesidades del cliente.
Ø El lenguaje
corporal debe denotar respeto
Ø Cuando trata
de tu o de usted al cliente
Ø Utilizar el
plural y no el singular cuando te refieras a tu tienda.
Objeciones
Son observaciones que hace el cliente
al momento de ofrecerle el producto.
Puede ser sincera (cuando el cliente
tiene realmente duda) o de pretexto (cuando
el cliente se defiende para evadir al acción de compra)
Normas para contestar las objeciones
Ø Aceptarlas no
rechazarlas
Ø No
interrumpirlas escucharlas
Ø No evadirlas
afrontarlas no usar la política del avestruz
Ø No discutir
informar persuadir
Ø Usar la
técnicas del sacacorchos es decir cuando el cliente no puede expresase
claramente ayunadlo con preguntas adecuadas
Ø Usa poco de
buen humor
Ø No sueltes la
las lenguas a veces puedes quiere contestarle al cliente como se merece no lo
hagas que no tendrá prestigio.
Cierre De Ventas
Es la parte más importante de la
venta. no existe un momento adecuado para cerrar la venta. Las oportunidades
pueden presentarse en cualquier momento y debes estar atento a captarlas.
Es el momento en que tienes que lograr
que el cliente compre.
Recomendaciones
EL
profesional en ventas debe
seguir curso de oratorio para obtener
confianza y afianzar su personalidad, sentirse seguro de lo que esta ofreciendo
ante los clientes con tanta firmeza y estudiar un curso de ventas
